Бизнес малый, комиссии — большие 

О том, почему брокеру следует включить кредитование малого и среднего бизнеса в свою продуктовую линейку и чему надо бы научиться перед стартом работы с МСБ рассказывает Юрий Лелюхин, кредитный брокер, эксперт по кредитованию бизнес-клиентов, постоянный спикер конференции для участников кредитного рынка ProMoneyClub. 

— Юрий, отличается ли принципиально кредитование физических лиц и МСБ?

— Отличается, но не кардинально. Основное отличие заключается в значительном увеличении параметров, которые оцениваются банком для принятия решения. 

Сравним кредитование физического лица под залог недвижимости и кредит для бизнеса.

Ещё одно значительное отличие — действия регулятора (ЦБ). По кредитованию юридических лиц гораздо больше требований, которые могут привести к повышению обязательных резервов по сделкам. Банки, при всём желании кредитовать, должны это делать очень внимательно и осторожно.

Есть отличия и в способе коммуникаций. Работая с физическим лицом, вы чаще всего имеете дело с человеком, который единолично принимает все финансовые решения, максимум, будет советоваться внутри семьи. При работе с бизнесом вы должны убедить всех партнеров, финансовые и юридические службы клиента. К каждой службе нужен свой подход и каждому свои аргументы. 

А самое главное отличие — всё работает гораздо дольше: длиннее коммуникации, больше времени уходит на принятие решения о сотрудничестве, подготовку документов, рассмотрение в банке, да и после положительного решения банка может понадобиться провести большую работу, чтобы эти деньги клиент смог забрать. Получение с клиента оплаты тоже мини-квест. Однако за счёт бОльших чеков, такая работа полностью себя оправдывает. 

— Какой опыт работы нужен брокеру, чтобы перейти с ФЛ на МСБ?

— Опыт, конечно, можно получить, только начав работу с бизнес кредитами как кредитный брокер, другого способа я не знаю, даже опыт работы в банке может не помочь. Значительно повысится качество опыта, если вы освоите, хотя бы на базовом уровне, бухгалтерский учёт, финансовый анализ, методику оценки кредитоспособности ЕБРР, основные статьи ГК РФ. Нелишним будет прочитать несколько толковых книг по продажам компаниям, моя любимая — Нил Рекхем, Продажи по методу СПИН, до сих пор ничего более подходящего не попалось для b2b продаж. 

— Какие «плюшки» может получить брокер после перехода на кредитование бизнеса?

Кредитование МСБ — это хороший вариант для развития и роста брокера. Вы сможете оказывать полный спектр услуг по всем кредитным продуктам, это должно повысить уровень экспертности, а как следствие и уровень доверия к вам, что увеличит поток клиентов по всем направлениям.

Еще один плюс — в буквальном смысле — вы сможете заработать действительно много денег с одной сделки.

Кроме того в МСБ очень высокий LTV по клиентам. Сроки кредитования короткие, каждый новый кредит должен улучшать финансовое состояние клиента и открывать доступ к большим сумма кредита. Вы будете взаимовыгодно сотрудничать многие годы.  

И конечно, вы освоите новые регионы, не вкладываясь дополнительно в открытие новых офисов.