25.11.2020

Интервью Юрия Лелюхина+ курс по Кредитованию МСБ

Напоминаем что уже в следующую пятницу в Москве стартует V Всероссийский форум «Кредитный консалтинг 2020»,  

Спешите принять участие в форуме 4-5 декабря 2020 года.  
Узнать подробнее о форуме Вы можете на сайте.


А сегодня хотим предложить Вашему вниманию интервью с одним из спикеров нашего форума - Юрием Лелюхиным.


На форуме Вы сможете лично задать Юрию интересующие Вас вопросы: 5 декабря Малая сцена 16:15 – 17:00 


лелюхин.png


Юрий Лелюхин — действующий кредитный брокер, соучредитель компании «Финансовый сервис», руководитель направления финансирования бизнеса. Постоянный участник профильных конференций для кредитных брокеров по вопросам кредитования МСБ. Постоянный автор журнала «Финансовый директор» и информационной системы «Актион Финансы». Спикер более десяти конференций по темам финансирования бизнеса.



Будущее — в кредитовании МСБ

Кредитный брокер Юрий Лелюхин рассказывает о том, почему каждому из нас стоит заняться кредитованием МСБ уже в самое ближайшее время, как начать выдавать кредиты для бизнеса и что для этого нужно.

— Правда ли, что кредитование МСБ — это самое логичное направление развития бизнеса кредитного брокера и почему это так?

— Часто бывает, что расти в своём регионе становится все труднее, но большего все еще хочется и развиваться надо. Можно открывать офисы, продавать франшизу, а можно расширять линейку продуктов. Сейчас в кредитном консалтинге есть программа минимум: потребы, залоги, ипотека. Это должно работать у брокера обязательно. Но если заглянуть вперёд, у потребительского кредитования перспективы далеко не такие радужные, как может показаться.

На решение о том, выдать ли потребительский кредит, всё меньшее влияние оказывают люди, банковские процессы автоматизируются, требования — ужесточаются. ЦБ давит на банки со своей стороны и тем всё сложнее зарабатывать на потребах. Даже на ипотечном кредитовании приходится выдерживать конкуренцию с теми, для кого это тихая и удобная гавань. С залогами вообще кто только не работает.

Словом, у банков нет энтузиазма в развитии рынка потребительского кредитования. А значит, и у брокеров, ориентированных исключительно на это направление, дела сильно в гору не пойдут. Выход — в кредитовании бизнеса.

— Речь идет только о малом и среднем бизнесе?

— Да, но нужно понимать, о каких компаниях вообще идет речь. В моём представлении сегментация по величине бизнеса выглядит так: 

·       Крупный ОПТ — корпоративные клиенты, с выручкой от 2—5 млрд рублей. Им нужны большие кредиты, на хороших условиях. С ними способны работать только крупнейшие банки. Маржа традиционно в крупном опте поменьше, но большие объемы позволяют зарабатывать. Таких компаний относительно немного, за них идёт борьба, таких клиентов выцеплять надо на самом высоком уровне. Сегмент интересный, но нередко в таких компаниях работают наши коллеги — такие «внутренние» кредитные брокеры, поэтому помощь специалистов внешних нужна нечасто. Мы с радостью работали бы с этим сегментом и внимательно смотрим в ту сторону и думаем, как бы до этих клиентов добраться. Компетенции здесь нужны тоже выдающиеся, причем точно непонятно, какие именно... И ещё часто слышу расхожую фразу то банкиров: в корпе денег нет, всё поделено, надо двигать в МСБ.

·       Розница/мелкий опт. Микропредприятия с выручкой 0—30 млн в год. Кредитование микробизнеса сейчас уже выглядит очень похожим на потребительское кредитование, хотя и можно с этого сегмента начинать. Там понятные продукты, их особенности можно изучить и пользоваться какими-то пробелами и тонкостями в корыстных интересах брокера и клиента. Кредиты часто весьма недёшевы, для ИП без залога вообще мало альтернатив, осваивать эти программы надо обязательно. У нас с этим сегментом работает розничное подразделение. 

·       Средний опт — это малый бизнес и небольшая часть среднего. Самый интересный сегмент. Денег на своего специалиста по кредитованию еще жалко, а потребность в кредитовании — постоянная. Тогда как финансовая грамотность руководителей оставляет желать лучшего. Эти клиенты могут претендовать на что-то большее и лучшее, чем 3 млн без залога под 19-ую ставку.  

Если вы будете разбираться в финансах лучше собственников (это не сложно), знать программы банков лучше, чем в самих банках (это тоже не сложно), уметь компетентно и профессионально общаться с партнёрами и клиентами (это сложно, но можно научиться) и мыслить достаточно нестандартно при разработке стратегии финансирования, то вполне можно на этом продукте заработать. 

— Если вы уже успешно работаете с залогами, вы знаете, что основные клиенты — это собственники бизнеса. Если у вас есть в штате хоть один человек, который компетентно объяснит клиенту, который хочет привлечь деньги в бизнес, что надо бы использовать личное имущество, что штатные программы кредитования МСБ в его ситуации невыгодны, и что ему не дадут на компанию сейчас ничего путевого, а на него лично — дадут, это сильно повысит шансы на успешную сделку по залогу.

— А каков, примерно, объем рынка по кредитованию МСБ?

— Если посмотреть цифры за 2019 год, сложится такая картинка: потребительские кредиты 12 366 659 млн рублей, кредитование МСП — 6 626 440 млн. Но важно понимать, что потребов через брокерский сектор проходит около 1%, а кредитов для бизнеса, я полагаю, 20—30%.

— Насколько сложно найти клиента в этом продукте?

— И сложно, и легко. С одной стороны, клиентская база по рознице на 25—30% состоит из бизнесменов или топов, то есть, если вы работаете с розницей, то у вас клиенты уже есть, и искать их особенно не надо. 

Сложность же заключается в том, что стандартные подходы плоховато работают. По CPA трафика очень мало, и его скупают банки и МКК. СPC — дорого. Приходится тестировать много гипотез, искать аудитории, формулировать свои рекламные сообщения под каждый мелкий сегмент. Это дает свои плоды.

— Сколько можно заработать на одной сделке? Сколько — на одном клиенте?

— Средний чек в нашей компании сейчас около 700 000 рублей. Он мог быть и выше, если бы не несколько крупных сделок, которые сорвались на крайних этапах по независящим от нас причинам. 

У кредитования МСБ есть приятное отличие от потребов. Если ипотеку человек берёт один раз в жизни — понимаю, что это необязательно так, у меня у самого 3 ипотеки закрыто, но в большинстве случаев это так — то, как только он берет кредит для бизнеса, он сразу начинает думать про следующий. А сроки чаще всего короткие, 1— 3 года. То есть, можно средний чек повторить на том же клиенте через 8—12 месяцев.

Но средний чек может быть увеличен за счет дополнительных услуг: консультаций по подготовке к кредитованию в будущем, соблюдению ковенантов по действующим кредитным договорам, бухгалтерскому учёту, коммерческой деятельности. Если вы будете экологично и грамотно работать, у вас установится полный контакт с клиентом, доверие и внимание к вашим предложениям. Таким образом можно ещё зарабатывать 300 000 — 1 000 000 за год. 

Знаю коллегу, который благодаря кредитному консалтингу получил возможность работать на очень высоком уровне с большими деньгами — просто хорошо делал свою работу.

— Какие нужны ресурсы для работы с МСБ? Что нужно знать? Каких людей нанять в штат?

— Компетенции нужны в первую очередь в переговорах, во вторую — в финансах, нужно понимать, чего хотят банки. Если это есть, то можно начинать работать. Чтобы выстроить бизнес, а не частную практику, нужен клиентщик, аналитик и в идеале координатор.

— Как научиться кредитованию МСБ?

— Отличный вопрос! Если есть 2—3 года, то вслепую, методом проб и ошибок. Если этого времени в запасе нет, то на нашем курсе «Кредитование МСБ. Старт» https://brokermsb.ru/. Мы решили сделать этот курс и потому, что на рынке давно не выпускалось ничего специального на эту тему, и потому что после каждой конференции или встречи в профессиональном кругу, возникает 10—15 запросов от коллег на франшизу. Но франшизу в сегменте кредитования упаковать сложно (да и не хочется), а вот попытаться научить можно. Это тяжело, долго и дорого, но того стоит) 

Приходите на бесплатный вебинар о первом интервью с клиентом на бизнес-кредит

 https://brokermsb.clickmeeting.com/pervoe-interv-yu-s-klientami-msb/register 

там познакомимся, и там я расскажу, что будет на большом курсе.


Записаться на курс Юрия Лелюхина "Кредитование МСБ. Старт"

knopka ЗАЯВКА.png


Возврат к списку